Besoin ou impact ? Ce que votre approche révèle sur vous

Il y a une phrase qu'on retrouve, sous plein de variantes, au début de nombreuses demandes de subvention : « Notre organisation traverse une période difficile et votre soutien est important pour nous. »

L'intention est sincère. Quand on porte une organisation à bout de bras, la difficulté est réelle. Il est naturel de vouloir l'exprimer d'entrée de jeu.

Chez EMC, notre équipe a occupé les deux côtés de la table — comme demandeuse de financement, et comme gestionnaire de fonds publics. Et on comprend une chose : un bailleur ne finance pas une difficulté. Il finance une réponse.

Ce que lit réellement un analyste

Quand une demande s'ouvre sur la fragilité de l'organisation, l'analyste n'y voit pas un appel à soutenir, mais un risque à évaluer : cette organisation est-elle en mesure de livrer le projet?

À l'inverse, une demande qui s'ouvre sur l'impact attendu dans le milieu déplace la lecture vers une tout autre question — celle de l'opportunité.

Le besoin appartient à l'organisation. L'impact appartient à la communauté. Et c'est l'impact qui intéresse le bailleur.

Trois repères pour reformuler votre ouverture

1. Commencez par le milieu, pas par vous. Quel besoin de la communauté votre projet vient-il combler? C'est votre point de départ, pas votre situation interne.

2. Situez la difficulté comme contexte, jamais comme argument. Elle a sa place — plus loin, brièvement, pour expliquer pourquoi le projet est pertinent maintenant. Mais elle ne porte pas la demande.

3. Rendez l'impact concret et mesurable. « Assurer notre avenir » ne dit rien à un analyste. « Maintenir l'accès à tel service pour telle population » dit tout.

Le plus difficile dans cet exercice, c'est qu'il demande de prendre de la hauteur sur sa propre histoire au moment précis où on a le nez collé dessus. C'est souvent là qu'un regard extérieur fait toute la différence.

Émilie Chazelas

EMC Stratégie de financement